零售客戶作為卷煙市場主體，贏利是重要目標。如何讓零售客戶獲得更多贏利？筆者認為，一方面需要煙草公司發揮“調節器”的作用，另一方面需要零售客戶不斷汲取經營新理念、掌握經營新技能，從而進一步提高贏利能力。

建標準搭平臺 打造“兩種實力”

建立標準，打造小組“硬實力”。一是協助零售客戶成立誠信互助小組，確定組長推選標準，編制《誠信互助小組組長成長手冊》，開展“組長成長之路”系列直播，發揮示范效應。二是制定終端展示標準，引導小組成員改造門店形象、提升終端陳列水平。三是引導構建誠信互助小組評價標準，制定《零售客戶信用等級評價管理辦法》，對接企業信用管理平臺客戶信用等級評價數據，引導零售客戶主動守法經營，持續優化市場生態。

搭建平臺，打造小組“軟實力”。一是搭建培訓平臺?？蛻艚浝矶ㄆ趯α闶劭蛻暨M行卷煙經營培訓，從規范經營、品牌培育、經營策略調整、保持合理庫存等方面提供經營指導，拓寬他們的經營思路。二是搭建溝通平臺，以開展活動和微信群交流為載體，搭建“線上+線下”交流平臺。線下，各誠信互助小組圍繞穩價、規范等主題，定期舉辦交流會，組織小組成員現身說法，“解密”贏利小妙招，講述違規經營后果；線上，小組成員實時互動，在新品培育、經營技巧、店面陳列等方面共享經驗。三是搭建消費平臺，加快構建面向消費者的服務共同體。通過大數據、云計算等技術手段，幫助零售客戶提高經營能力。

齊聯動共發力 實施“三項舉措”

擰緊“水龍頭”，推進貨源投放從公平到科學。設計并建立貨源分配模型，對各檔位卷煙投放標準進一步細化，從源頭上做好貨源投放。

加強市場監管，提高市場凈化率。對內以規范經營為準繩，對外以依法依規管理為抓手，始終保持卷煙打私打假高壓態勢，營造良好市場環境。

配套跟進營銷轉型，提高服務零售客戶能力。加快營銷隊伍的職業化、專業化建設，提升營銷人員分析市場、服務客戶的能力。

提能力促贏利 實現“三個提升”

從服務客戶入手，提升客戶經營能力。要不斷改進服務方式，不斷完善客戶利益保障機制，切實增強適銷對路貨源供應，加強服務需求調查、分析研判機制，保持市場良好狀態。首先，從市場實際出發，注重貨源投放總量、品牌、結構和節奏的均衡性，確保市場庫存合理。其次，積極做好客戶庫存分析，提高客戶的庫存管理水平。再次，建立零售客戶微信群，利用多種平臺加強實時在線服務，特別要為困難客戶提供增值服務，提升零售客戶滿意度。最后，加強對零售客戶的經營指導，積極協助零售客戶開展卷煙庫存、經營情況分析，引導零售客戶穩步提升卷煙經營能力。

從品牌培育入手，提升客戶贏利能力。進一步加大品牌培育力度，更好地發揮重點品牌的引領支撐作用，并以此作為提高零售客戶贏利水平的重要增長點。一是加強新品培育和上柜陳列指導。及時向零售客戶宣傳新品卷煙的特點和賣點，引導零售客戶及時訂購新品，在店鋪顯著位置陳列新品，在新品銷售中嘗到甜頭。二是提高零售客戶“小組共育品牌”“開口營銷”能力。以誠信互助小組為單位，開展“一組一品”品牌培育活動。三是探索直接面向消費者的方式方法，開展“消費者在哪里，我們就到哪里”等系列活動，及時關注新品上市后消費者的反應，了解消費者對新品的認知度、認可度和接受度，實現客我共贏的良好局面。

從客戶培訓入手，提升客戶綜合素質。俗話說：“授之以魚，不如授之以漁。”要提高零售客戶的綜合素質，最有效的方法是對其進行專業知識培訓，使他們在日常卷煙經營中做到游刃有余。一是對新辦證零售客戶進行培訓，讓他們及時掌握相關法律法規知識和卷煙經營技巧，使他們在卷煙經營中少走彎路，提高其對煙草行業的信任度和忠誠度。二是加大對違法違規戶的培訓教育力度。培訓主要從卷煙經營知識和違法成本教育入手，引導他們從思想上徹底轉變，以規范經營獲得合法利潤。三是加強對卷煙經營大戶的培訓，使其在規范經營方面起到模范帶頭作用。四是加大對誠信零售客戶的培訓力度，指導他們在誠信經營的前提下，提高市場開拓能力，提升服務消費者水平。